一地鸡毛后，二手车电商如何再出发？

乱象频出，二手车电商遭遇信任危机

随着市场对于二手车的需求逐渐增大，二手车电商也遍地开花，他们砸下重金请代言人、投广告只为破解二手车市场的“水深”局面。然而，近期爆出的二手车电商造假传闻，让这个新兴领域遭遇了前所未有的信任危机。

造假爆料频传，二手车电商人红是非多

日前，刚刚完成新一轮5亿美元融资的优信二手车，就被爆出车源数据造假的消息。爆料者称，优信二手车平台上的180万辆车源中，真实车源量仅有8万多辆，其余的170多万车源数据皆为重复车源或已售车源。爆料者认为，该公司存在将已售车辆信息包装成车源信息，制造出海量车源的假象，存在瞒报真实数据、虚假造数等情况。

优信二手车随后发表官方声明，称截至2017年2月22日9时整平台上的车源为1889075辆，该数据包含在售车源量和一年内的已售车源量。优信二手车表示，在网上流传的不实信源中，都刻意截取了二手车平台周期性库存最低点的数据，进行错误的逻辑推导。而在其他一些场合，有人还暗指此事是竞争对手搞出来的小动作。

这已不是二手车电商市场第一次闹出这种“幺蛾子”。2016年，瓜子二手车A轮融资造假，称光信资本对瓜子二手车的投资始终未到账，瓜子实际获得的融资金额也并非2 .045亿美元。2015年，人人车平台也被爆出被潜在投资人发现业务数据注水过多，从而选择放弃投资的传闻。

尽管这些平台随即进行了辟谣，但是接连不断的造假传闻，让这个原本就信任脆弱的领域，遭遇了不可承受之重。而类似的爆料不断，显然也绝非全是子虚乌有，它们间接反映出了这个行业中存在的诸多问题。

二手车电商关键词：“散”、“乱”、“差”

里程表显示为9000公里，但消费者发现这个里程表被调过，实际上车辆最后一次保养里程为54294公里，为显示里程的6倍。日前，广东省消协公布的一起有关瓜子二手车的投诉案例，再次引发了行业热议。据悉，消费者孙某通过“瓜子二手车”购买了一辆汽车，标注里程数为9000公里，但在行驶一段时间后，孙某发现这辆车频频出现故障，便将车开至4S店进行检测。检测结果显示，该车在孙某购买前最后一次保养里程为54294公里。

而在交涉中，“瓜子二手车”的售后人员要求消费者直接和原车主交涉。然而，原车主并不愿意不理会孙某，并要求他将车退给“瓜子二手车”。无奈之下，孙某只能求助于广东省消委会。最终，“瓜子二手车”承认自己有一定过失，但是主要责任在于原车主，表示愿意配合消费走法律途径。

事实上，类似的事情在二手车电商市场并不鲜见，它完整地体现出了二手车电商平台上“散”、“乱”、“差”的残酷市场现状。

尽管参与者不少，但目前二手车电商市场的各个方面都并没有形成通行的标准，车辆检测、定价和保障等，都没有行业统一的标准。这样的“散”直接导致二手车电商难以实现与线下二手车市场的优势所在，搞不清状况的消费者只能敬而远之。

“乱”更是二手车电商平台最突出的问题。在回应前文提到的孙某购买到“调表车”的例子时，瓜子二手车方面曾表示，对二手车平台来说，一般都会杜绝重大事故车和“泡水车”上市交易，但“调表车”是个行业问题，可见这已是行业公开的秘密。运气好买到的只是“调表车”，要是“点儿背”，甚至还会遇到“事故车”。重庆市民雷先生，去年年底在人人车平台上就遭遇了这样的烦心事。

去年年底，雷先生在网上发帖称花20多万元人民币购买的二手SUV为重大事故车，并表示将起诉人人车和其代言人黄渤。在事情曝光之后，人人车方面最终按照购车合同履行承诺，全款退车并赔偿了雷先生相应的损失。如今看来，二手车电商平台宣称的各种检测，似乎并未让二手车市场终结“乱世”。

雷先生尚属幸运，很多消费者在二手车电商平台上的维权并不顺利。更多的人在维权时，都会遭遇前文张某的困扰——平台方和原车主互相推诿，都不愿承担责任，服务质量太“差”。加之平台方对于原车主也没有太有效的约束，让消费者的维权之路雪上加霜。有的消费者虽然几经周折退了车，但是仍然损失了上万元甚至数万元人民币。

数据也证明了我们的观点，中国消费者协会日前发布的《汽车互联网广告真实性专题维权报告》显示，“二手车已行驶里程或过户等信息与网络宣传不符”已经占到互联网汽车广告投诉的9.5%，成为第四大投诉种类。

信任危机开始凸显

来自中国汽车流通协会的统计数据显示，2016年全年二手车交易量首次突破千万级别，达到了1039.07万辆，累计同比增长10.33%。加之国家相关政策也在不断放开，二手车市场的规模还有很大的发展空间。

在二手车电商兴起以前，二手车交易基本都是在线下进行，这个“水很深”的市场让很多消费者都望而却步。二手车电商创业者正是看到了这样的市场痛点，强调专业检测、无中间商赚差价等，迅速受到了消费者的欢迎。然而在几年的发展之后，这个新兴市场同样乱象频出，依旧没有解决市场最期待的信息不对称的问题，平台和消费者之间原本就很脆弱的信任关系，遭遇了前所未有的危机。

正如中国消费者协会在报告中指出的那样，“我国的二手车行业仍然缺乏相对完善的规范，行业内部信息不对称、诚信问题严重制约其发展。”

流星赶月的二手车电商，只是虚假繁荣？

不知道从什么时候开始，各大二手车电商的广告就已经成为了许多人生活的一部分。无论是电台、电视、甚至是公交车上的视频广告，二手车电商总是埋伏于其中，动不动就出来刷一下存在感。难道现在的二手车电商交易，真的已经如此繁荣了？

拿钱换市场，“烧出一个未来”

各种广告铺天盖地，让人不由感慨：“二手车电商真的这么有钱？钱是不是已经多得烧不完了？”

二手车电商的钱肯定能“烧”得完，但投资人的钱却未必了。从2016年至今，几乎每隔那么一段时间，都会传出二手车电商融资成功的消息——什么瓜子二手车、人人车和天天拍车等，总有人“排队送钱上门”。而投资人掏钱痛快，带来的就是二手车电商“烧钱”更痛快。比如说《中国好声音》就被优信二手车以3000万元人民币的天价竞得第四季冠军宣布前60秒的广告，而到了2016年，整个二手车电商在广告上的花费更是超过了10亿元人民币，无数明星轮流排队在给不同的二手车电商代言做广告。似乎对于这些二手车电商觉得，他们只要复制了外卖和出行市场的模式，不断“烧钱”就能获得成功。

不过，他们忘记了一件事情——饭每顿都要吃，车每天都要坐，但是并不是所有人有事没事就会去买卖二手车的。

亏损和倒闭成主旋律的二手车电商市场

也许就是对于市场的盲目自信，让二手车电商呈现出了一个巨大的两极分化模式——旱的旱死、涝的涝死。在去年，中国二手车销量突破了千万辆，但是在其中二手车电商的渗透率却并不高，只占有整个二手车市场的14%左右。这也意味着，二手车市场这块看起来甜美的蛋糕，根本无法养活那么多的二手车电商。于是乎，许多二手车电商纷纷转型。比如说在2016年7月，车易拍就选择了裁员30%，且放弃了C端业务。对此，车易拍的创始人杨雪剑曾经说：“二手车行业的竞争并不是一场短跑，而更像是场马拉松赛跑。”而为了能够完成这场“马拉松赛跑”，最终车易拍选择了和优车诚品合并，变成了北汽产业链的一部分。而在此过程中，吞下估值10亿美元的车易拍，北汽所花费的不过是3亿元人民币而已。

除了车易拍之外，看起来日子过得不错的人人车实际上也并不好过。前不久，它宣布未来会把金融作为重点业务之一，这似乎意味着它已经意识到光靠二手车业务已经没办法养活那么多的员工了。如果想要在二手车电商这一市场中做大，并且撑到“春天”的到来，就要用其他市场中的盈利来“输血”……

国内的二手车电商境况惨淡，国外的“友商”也并不好过。在2016年，美国二手车C2C模式鼻祖Beepi悄然倒闭。它曾经在不到三年的时间里，融资了1.5亿美元，辉煌时期的估值超过10亿美元，最后Beepi面临的还是黯然退场。

可以说，不论是国内还是国外，很多二手车电商依旧没有摆脱“融资→亏损→再融资”的恶性循环，甚至没有拿出真正能够吸引到用户的核心业务。可以预见，在资本冷静下来之后，新的一波二手车电商倒闭潮就会开始。

“太快了”导致的危机

人们可能要问，为什么二手车电商会面临这样的危机呢？这其中究竟出了什么问题呢？

其实简单来说，二手车电商犯互联网市场的一个大忌：先人一步是天堂，先人两步是地狱——他们的步子跨得太大、步伐走得太快了。

对于投资人来说，如今的二手车电商已经俨然成为了一个吞金黑洞，疯狂“烧钱”之下，所获得的回报和付出却不成正比。笔者在前面曾经提到过，二手车市场不同于外卖市场和出行市场，用户的需求不高，需求的产生频次也不高。同时，就利润率来说，也很有可能无法超越外卖市场和出行市场。比如说Beepi的佣金比例为9%，在二手车电商中已经算是高佣金了，但是在外卖和出行市场中，这个比例就有些不够看了。笔者曾经多次接触过一些“滴滴快车”司机，他们坦言自己做一单，平台就能获得25%~50%的利润。但是如果二手车市场敢这么收佣金，恐怕还没开张就已经把消费者全吓跑了。也就是说，二手车电商就算能成功活到人们接受他们的时候，恐怕也要走薄利不多销的路线。

更何况，相对于其他平台而言，二手车电商的运营成本也是大问题，他们需要培养大量二手车检测员。光是这一笔投入，就远比培养一群只会看地图，或者会看地图并会开车的人要大得多。等到投资者们算明白了这笔账，恐怕他们也会纷纷从这个市场中撤资，或者只将钱投入到小部分平台之中，结果就是重复出行市场的“胜景”——小平台不断倒闭，大平台抱团取暖，到最后只剩下一个巨头的时候，才终于开始真正意义上的收割市场。

所以，也别说二手车电商不把投资人的钱当钱花，他们也明白投资人的耐心是有限的。随着时间的推移，资本会越来越青睐于某一个二手车电商。那么谁能成为“某一个”呢？答案自然是获得更大市场的平台更有主动权。所以二手车电商们千金一掷，疯狂打广告，其实也不过是为了能够给投资人一个好看的数据，以增强投资人的信心，让自己能够活到最后，或者是能够活到有资格与其他平台抱团取暖之时。

一将功成万骨枯。在二手车电商的身后，是堆满了失败者“骸骨”的悬崖。

新时代降临，二手车电商又该何去何从？

没有什么是一蹴而就的，尤其是在互联网这个野蛮生长的领域，走着弯路探索市场好像已是约定俗成的过程。不过，如今随着资本冷静、二手车电商直面生存问题后，二手车电商也似乎在迎来了一个新的时代。

以何为继？现目前的几大玩法解析

面对严酷的市场现状，为求得生存，二手车电商现目前的玩法大体可分为两类：要么以“优雅的姿势”直面竞争，要么靠着“狼狈的吃相”继续活下去。

其中优雅的姿势，当然莫过于上市，二手车电商希望通过资本市场获得融资，以扶持企业继续运营。安卡网络就是这中的例子，它于今年3月9日在新三板挂牌。

另一个优雅的姿势是选择合并，两家业务相近或互补的企业合并之后，可通过提升业务规模和人员整合的方式来降低运营成本，从而提高整体竞争力。2016年年末，“车来车往”与“开新二手车”宣布战略合并，就是希望通过合并降低运营成本，实现规模效益，以保障自己能在未来的竞争中继续打拼下去。

不过，相对于上述优雅的姿势而言，一些二手车电商由于烧钱速度过快，而业务通常处于亏损状态，他们为了生存下去只有两个选择：一是获得融资，二是业务上实现盈利，获取现金流。这两个方向都本身没有问题，但问题是一些二手车电商的吃相却有些过于狼狈。

比如要得到投资人的青睐，二手车的各项数据必须有说服力——想法设法做出所谓的漂亮数据，以获得融资。此外，还有一种做法是在业务上下“功夫”，通过“坑蒙拐骗"获取盈利，其中甚至不乏一些大平台。比如前文提到的瓜子二手车“调表门”和人人车被曝光销售事故车等，都是以损害消费者的利益来攫取不当利润的例子。当然这有可能是员工个人的行为，但也反映了企业文化和管理漏洞。

不过，不管是优雅的姿势还是狼狈的吃相，都只能给企业带来短期利益，不能从根本上二手车电商的盈利问题，因此绝非长久之计。

新的机会，二手车“限迁”政策解禁

好在，尽管面临着这样或那样的一些困难，但可以明确的是中国二手车市场的前景的确非常明朗。

现目前，我国已经成为世界头号汽车消费大国，已经连续七年位居产销量第一。2016年底，中国汽车保有量已达到2.9亿辆，巨大的保有量和消费升级直接催生了二手车市场的繁荣。据中国汽车流通协会预测，2020年时二手车交易将达到2920万辆。以每辆二手车均价6万元人民币计算，2020年二手车交易总金额将达2.34万亿元人民币。同样，市场调查机构艾瑞发布的《中国二手车电子商务行业白皮书》也指出，在未来两三年，二手车电商行业将迎来爆发式增长。

除了市场前景明朗，政策也是助推二手车电商向前发展的一大有利因素。以前，二手车的交易多限制在区域市场之内，跨省交易阻碍重重。这是由于各地的限迁政策所造成的，这些地方保护主义政策不但影响了新车销售（提高了换车用户的成本），还限制了二手车市场的正常发展。

但随着《国务院办公厅关于促进二手车便利交易的若干意见》的发布，这为二手车今后的发展奠定了坚实的基础。全国市场打通，市场局限性减小，更多的车辆流入二手车市场等利好消息下，拥有全国性网络的二手车平台将获得更多的机会。

机会来了，二手车电商如何造血自救？

市场前景明朗，外加政策加持，二手车电商市场好似就可以春风得意了。实际上，二手车电商还不能高兴得太早了。当下二手车市场是一个信息不对等、缺乏诚信的混乱市场，线下如此，线上也没有得到改善。随着“知识+消费”升级，用户越来越不满足现有的市场秩序，希望在信息披露、交易流程和售后保障等方面得到更好的服务。这恰恰是二手车电商的希望所在，如果能提品质更佳的服务，二手车电商就有机会吃下更大的市场份额。那么二手车电商该如何做呢？笔者归纳起来，有以下三个大方向。

首先，二手车电商可借鉴淘宝当年的做法，从建立行业规范着手解决信任危机。比如：交易全程保险、对二手车卖家按比例征收质保金以及专业公司提供标准售后服务等方式。此外，二手车电商还应保证车辆信息做到公开、真实和准确，区别于线下市场“水太深”的市场乱象，从而吸引用户改变现有购买习惯。当然，这考究到如何在短期利益和长期目标之间做取舍，这个说起来容易做来难，真正能处理好的二手车电商并不多。

实际上，只要服务到位，不怕没有客户。美国二手车服务商Manheim正是通过多年的打拼为业内树立了现场和网上拍卖二手车的行业标准，年处理近800万辆二手车，交易额超过500亿美元，牢牢地占据美国46%的二手车交易市场。

其次，二手车电商除了要埋头苦干，解决信任危机外，还需要在经营模式上大胆创新，通过差异化策略打开僵持局面。

比如“情怀”经济，用二手车打情怀牌就是一个不错的方向。人类天性爱冒险和驰骋，无论男女，汽车文化都对他们有着不小的吸引力。而在众多汽车用户中，有一部分人更是情怀用户。他们对二手车的看法，不是简单的交通工具，也不是社会地位的象征，而汽车文化的承载体。目前二手车电商只看到交通工具需求的用户，但无意中忽视了汽车文化深度爱好者这个小众群体。他们的比例虽小，但国内上亿人的基数使得这个消费者群体足够大。最有价值的是，他们乐意为情怀买单。

此外，二手车视频内容媒体也是个值得尝试的方向。“吱道二手车”去年9月30日宣布获得1000万元人民币Pre-A轮融资，公司估值达到5000万元人民币。“吱道二手车”只是个内容自媒体，并未介入二手车电商，但它的快速崛起证明内容的巨大价值。实际上，内容电商近年来被业内看好，因为其能为消费者提供更多的价值，为电商带来销售。汽车作为专业性强的使用商品，消费者对相关内容的渴求更甚。二手车电商不妨尝试下内容电商的作法，或许能脱颖而出。

最后， 不久的将来，先进技术或将成为二手车市场提高效率的驱动力。这其中又以VR看车最为引人关注。

二手车不像其他标准品，仅从外观就可基本判断质量好坏和新旧程度，这大大的阻碍了二手车电商的发展。好在，新兴的VR技术为二手车电商提供了新的解决方案，消费者可以远程更加真实和全面地了解感兴趣的二手车，从而降低交易成本和提高成交量。VR看车，不但可弥补二手车电商与客户距离远的劣势，拓展市场区域，也为消费者节约了时间成本。

美国二手车交易平台Vroom就是先行者之一，在宣布完成5000万美元的E轮融资后，已推出VR汽车展厅项目。而在国内，一些汽车电商也已经开始试水VR，未来有实力的二手车电商跟进只是时间早晚的问题。但显然先人一步推出VR看车，意味着能在市场开拓上占据一定的先机。

二手车电商1.0时代结束，巨头即将粉末登场？

可以预见，乱象之后二手车电商市场将趋于理性化，从之前疯狂跑马圈地转变为靠产品和服务来赢取用户。市场上会少一些浮躁，多几分实干精神，以能力驱动成长。

不过，需注意的是，只要市场够大有前景，巨头的涌入是必然的，事实上他们早已进入了这块大市场。以互联网企业为例，BAT都已经在二手车电商市场布局多年。

近几年，腾讯先后投资了优信拍、易车网、人人车和天天拍车等多家二手车电商，横跨二手车交易的全产业链，布局非常完整。阿里巴巴则通过大平台的用户和流量优势，吸引车易拍、大搜车、车猫、车置宝和又一车等诸多二手车电商入驻。此外，阿里巴巴还和广汇以及国机等国内的汽车经销集团展开在二手车上的合作。

与腾讯通过大手笔投资全面布局和阿里巴巴通过合作拓展市场不同，百度先以1.7亿美元重金战略投资优信二手车，接着自己又推出了hao123二手车交易平台。现目前，百度的表现虽不如腾讯和阿里巴巴，但把握着搜索流量入口的百度，依然不可小视。

除了互联网巨头，汽车厂商同样也是一支不容忽视的重要力量。未来国内汽车也将像国外那样成为数据的生产者，如实记载着汽车的使用和维修状况，这些数据将成为二手车交易估价的最佳材料，可有效地降低交易难度和成本。显然，这些数据唯一的掌握者就是汽车厂商，他们将因此而话语权大增。更重要的是，已有汽车厂商开始涉水二手车业务，如上海通用和东风日产等相继推出了自己的二手车品牌。

那么在各路巨头入侵后，现目前的二手车电商又该何去何从呢？可以预见，联姻合并、抱团求生存以及被收购，将会成为中小型二手车电商的主旋律。届时，新一轮二手车电商洗牌也将一同到来！