流量之战下半场，运营商的“危与机”

如果你有翻看近期和运营商相关的新闻，会发现“日租卡”、“冰淇淋套餐”和各种互联网厂商的定制套餐，成为了运营商的新关键词。可以说，经过今年的尝试和摸索，如今运营商对于流量经营的玩法已经愈发得心应手。

不过，随着5G、LoT和e-SIM卡等术语的频繁出现，也意味着运营商下半场的争夺即将开始。

再变阵！流量之战中的三大运营商

工信部数据显示，2016年上半年，我国移动流量数据收入首次超越移动语音成为电信业中占比最大的业务，行业全面步入以流量为主导的发展阶段。而随着4G时代的大范围普及和5G的即将到来，流量之战下半场也悄然开启……

被“封杀”的OPPO R11

近日，风头正盛的OPPO遭遇了一场危机。河南移动要求全省所有渠道和营业厅下架所有OPPO机型，包括刚上市的OPPO R11。在手机行业激烈的竞争之下，渠道对于手机厂商的重要性不言而喻。突然被河南移动这样的运营商渠道封杀，这对于OPPO而言无疑是一场不小的灾难。

据业内人士透露，河南移动全面封杀OPPO，是因为OPPO刚上市的旗舰机型R11没有推出移动4G+定制版本。此前，华为P10也因为没有推出中国移动定制版而被封杀。进入4G时代后，中国移动在用户规模上虽然遥遥领先，但4G流量增长上仍面临来自中国联通和中国电信的压力。

不仅如此，随着e-SIM卡呼之欲出，运营商话语权的下降也是一个让中国移动头疼的问题。所谓e-SIM卡，严格意义上说并不是真正的虚拟SIM卡，它的主要意义在于设备采用e-SIM卡后，就不再需要用户购买它的用户自己插卡，而是直接采用软件注册或者直接在线购买等方式就可以选择或使用运营商网络和套餐。

从某种意义上看，e-SIM卡对于用户的福音，也恰是对运营商的挑战。如果有一天运营商不能掌握SIM卡了，那么也就意味着它将被迫疏远用户——e-SIM卡的到来，就带来了这样一个问题，那些选择e-SIM卡的用户，可能不再会和某一家运营商签下长期合约，并有可能随时离开，而这对于运营商利润率和经营模式的影响则是巨大的。

“日租卡”借势刷了一波眼球

为了在流量之战中攻城略地，各路运营商可谓是“八仙过海，各显神通”。而在这个过程中，流量日租卡狠刷了一波眼球。

流量按天计费，一天几百MB，不用则不花钱。这听上去简直就是“流量党”的福音。此前大火的联通日租卡，在去年“双11”期间，通过联通官网购买只需要11元人民币，还赠送50元人民币的话费，比起原价50元人民币折扣力度之大，引发了市场的强烈反响。

日租卡打破了流量按月计算的传统方法，使用了按日按量计费的创新模式，主打不用不花钱的卖点。日租卡的推出直接解决一些流量族的刚需问题，消费者可根据自身需求灵活地使用流量，实惠的价格使消费者摆脱了以往流量贵、流量少和不敢用的窘况。同时日租卡支持双卡槽，消费者可将其作为流量卡，搭配电话卡使用，能达到将通讯资费降到最低的目的。

联手互联网公司，弥补渠道劣势

除了相继推出新产品，中国通信运营商还在和互联网公司相互借力，争分夺秒抢用户。

2016年10月，联通与腾讯联手推出“腾讯王卡”，售价19元人民币，腾讯应用免流量。2016年11月，联通联合支付宝推出“蚂蚁宝卡”，提供低价资费套餐，赠送流量。2017年1月至今，联通相继推出百度神卡、京东强卡、今日头条懂我卡、滴滴橙卡、哔哩哔哩卡、淘宝畅淘卡、招行招卡、映客映卡……。从以上一系列案例，可以看出中国联通的开放心态，在将自己的传统业务向互联网方向整合，与互联网公司推出定制化流量产品获取了新用户的同时，以低增量成本促进4G用户规模的发展。

从中国联通深圳召开的2016年年度股东大会上获悉，联通与腾讯合作推广大小王卡，半年时间就已经增加了2000万用户，而和阿里巴巴的合作也带来了300 万用户。联通的“联合造卡”行动初见成效，互联网合作伙伴的先天线上渠道优势弥补了联通作为一个实体渠道的不足。

“噱头”出现，无限流量卡悖论

而无限流量卡的出现同样让大众兴奋。2016年，联通便率先放出大招，在全国推出主打“无限流量”的冰激凌套餐，但由于其高达近200元人民币的月租费，并未能获得预期的人气。

此后，中国电信也在北京推出了一款名为“磅礴卡”的无限流量套餐——46元人民币的月租，国内语音短信均为0.1元人民币，全国接听免费，流量使用方面也是4G高速包月2GB，超过2GB之外流量可以无限使用，但会自动降速。

对于消费者而言，“无限流量”的噱头固然吸引力很足，但已经习惯的4G高速体验后要想回到从前还是一件很难的事情。也正是因此，在抢夺4G用户这件事儿上，运营商倒也没有一味在“无限流量”上做文章。今年伊始，纯流量卡、日租卡、超大流量包套餐和互联网应用服务商联手定制定向流量卡等新玩法不断涌现就是例子。

流量时代，运营商变阵再出发

随着IP电话、即时通信、移动互联网新业务等替代性技术和业务的发展，漫游通话时长和收入增长速度呈下降趋势难以避免，漫游通话费的下降乃至部分区域取消漫游也是大势所趋。

对于运营商来说，取消长途漫游费用对企业利润的影响甚微。因为大家全都用《微信》的视频聊天功能了，打长途电话的自然就少了，传统语音业务的收入骤降，早已不再是运营商的营收大头，未来毫无疑问是流量主宰的时代。

面对收入、公司内部结算方式变化、乃至引发的企业内部竞争问题，运营商需要未雨绸缪，与其取消长途漫游费、短信费等，还不如降低省内外流量费，这也许才是众望所归。 

流量经营变迁史

随着时代的变迁，诸多运营商推出的套餐也在不断发生改变。人们在感慨流量变得越来越便宜时，也不得不正视一个问题——流量越来越不够用。从2G时代一直走到如今，伴随人们左右的手机流量究竟发生了怎样的变化呢？

2G时代：非智能时代的小确幸

虽然近年来人们的流量套餐在不断增大，但关于“流量不够”的抱怨却始终没有减少过，而这种情况在2G时代反而并不多。原因很简单，2G时代很多人的手机和“智能”根本没什么关系，能用QQ或者收发一些像素很低的图片，就已经不错了。至于手游，也是最简单的单机游戏，而且往往在手机出厂时就已经预装了。

当时手机的功能比较单一，所以在路上少有“低头族”的存在。人们更愿意把手机看成是一个单纯的通讯工具，而不是一个糅合了多种不同功能的生活伴侣。所以，当时的20MB流量套餐已经能够满足许多用户的需求了。

3G时代：《微信》收费的闹剧

是从什么时候开始，运营商发现自己的短信业务开始走不动了？《微信》的出现，无疑给傲慢的运营商们带来了巨大的恐慌——一个社交APP，能随便发消息、语音即时通话甚至是视频聊天，最重要的是它们还免费。有《微信》这个强大的对手在，这叫运营商还怎么赚通话费和短信费呢？

于是乎，在《微信》出现后没多久，就突然流传出了各种关于“《微信》收费”的声音。最后逼得微信团队发出声明：“《微信》不会向用户收钱。”

不过，运营商们所预想中的“冬天”并没有到来。因为它们很快发现，移动互联网时代的发展，也带来新机遇——流量经营。它们开始打包出售各种不同的流量套餐，和昔日的老对手握手言和。《微信》收费的闹剧，就此告一段落。

虚拟运营商：看上去很美

2013年年底，一条新闻“炸醒”了很多人。那就是工信部正式开始发放虚拟运营商牌照。首批获得牌照的虚拟运营商有11家之多，其中不乏京东与迪信通这样的大佬。人们普遍猜测，是不是以后的流量资费会因为虚拟运营商的入局，而要下调了呢？

这样的场景并没有出现。在将近4年的时间里，虚拟运营商们依旧做得不温不火。虽然虚拟运营商们喊出了“无漫游费、免月租、不清零”之类的口号，但发展并不顺利。原因很简单：用户换号成本太高。“我用着用着，万一它退出市场了，我这个手机号还能不能用？”而且许多虚拟运营商自己也不争气，非要将电话号码和手机一起捆绑出售——这个设定也逼走了许多用户。

最重要的是：虚拟运营商在营销能力上没办法和中国移动等传统运营商相提并论。毕竟后者光是营业厅，就覆盖了全国各大中小城市的商业区和住宅区，虚拟运营商又拿什么和他们比呢？虚拟运营商们拿着一块美好的大饼，却没有填饱肚子。

流量不清零：流量银行的尝试

2015年5月，国家提出电信企业应该尽快发布提速降费方案，实施宽带免费提速，并实现上网流量不清零、流量可转赠、提速降费方案等一系列要求。于是乎，在墨迹了好几年之后，诸多运营商一下子就行动了起来，而流量不清零则成为了当时最热门的关键词。

2015年10月，国内三大运营商开始推行手机流量不清零服务。是和很多人预想中有点不同，这个“便宜”并没有那么好占。三大运营商提出的“流量不清零”服务，限制多多——至今，他们还在以“数据量太大”为理由，只支持一个月的结转时间。

流量成为运营商营收主力

去年8月，中国电信公布了自己的2016年上半年业绩。这标志着三大运营商的在2016上半年的成绩单已经全部出炉。而在这些成绩单中，移动上网流量俨然已经成为了三大运营商最大的收入来源。其中，仅中国移动就在这半年时间里，获得了1950亿元人民币左右的流量收入，同比增长26.7%。

也许正是因为流量已经变成了三大运营商的肥肉，因此就算联通天天被骂“把老用户当狗”，移动和电信也被指责“价格贵”、“霸道”，但他们依旧通过各种手段，想着法子让用户去用更高价的套餐。毕竟，短信和电话通信的黄金时代已经过去了，抓住了流量，才能抓住未来。

“王宝强”卡：吹响流量费下调的号角

正如前文所说，近年来运营商开始腾讯与阿里巴巴等互联网企业进行合作，推出新的电话卡流量套餐去吸引用户。而其中最为著名的，就被外界戏称为 “王宝强”卡的电话卡。这些电话卡往往具有更低的套餐价格，还有一些特殊的优惠。比如，用户每个月在支付宝上的消费，可以按照一定比例转化为蚂蚁宝卡的流量等。

但是，这些电话卡都有一个硬性规定：必须更换手机号码，用户不能使用自己原有号码去转换套餐。之所以会出现这种规定，其实很简单。因为联通是目前三家运营商里相对业绩较差的，它需要新用户来维持自己的业绩。而“王宝强”卡的出现，就能满足联通的需求。

有意思的是，这导致越来越多的人无奈使用双卡。这种上有政策，下有对策的行为，虽然是一个时代的无奈选择，但是谁也不知道，这样的时代什么时候才是个尽头。 

流量经营次世代：运营商该何去何从？

从最开始5元人民币20MB流量，到如今的不限流量套餐，移动互联网深深地影响了运营商的发展之路。如今，运营商已进入了后流量经营时代，更激烈地市场竞争让坐地数钱变得越来越难，接下来的路将怎么走？

运营商，其实还有很多机会

在很多好事者看来，2016年~2017年，运营商领域里最大的新闻，或许是一次次的掰扯“联通快要不行了”的话题吧？

当然，从联通的体量来看，说它不行只是开玩笑。但是在我们刚刚提到的2016年上半年年报中，三家运营商里，也的确只有联通出现了营收和净利润双双下滑。在2016年上半年，它的净利润仅为14.3亿元人民币，下滑79.6%。为此，联通董事长王晓初还表示，联通最困难的时候即将过去。

然而这样的乐观预言并没有发生。在2017年，伴随着“联通发不出年终奖”的声音，联通的2016年财报同样让人瞠目结舌：相较于2015年，它的2016年净利润下降了整整94.1%。“最困难的时候”，似乎让人看不到尽头。

而移动和电信也不让人省心。电信的净利润相比去年，下降了10.22%。而情况比较好的移动，其净利润也就比去年增加了0.20%。可见，三大运营商大唱“地主家也没有余粮”也并非是无病呻吟。

虽然利润在下降，但运营商的体量毕竟摆在那里。而且在未来，它们的机会只会更多。比如，尽管现目前语音通话时长降低了，但是VoLTE技术却在迅速成熟和走向普及。这一技术能够让用户消耗自己的流量来打电话。可以想见，以后三大运营商的流量收入会进一步增加。

此外，虽然通话漫游费大限将至了，但是流量漫游费却还在，很多运营商推出的套餐，都分为省内流量和全国流量，而全国流量未来将成为他们的收入大头。除此之外，别忘了国外漫游流量，对于喜欢拍照发朋友圈的用户来说，就算是贵一点，也并非不可接受。这些市场痛点，都在等着运营商去一边解决一边掘金。

发挥渠道优势，涉足更下游链条

其实，现在虽然流量收入是诸多运营商的大头，但是从净利润增长速度上来看，如果运营商们不想想看别的赢利点，那么迟早会陷入困境之中。那么，除了在流量收入上下功夫之外，运营商们还能在什么地方寻找商机呢？

要回答这个问题，就要看运营商手里有什么牌。

运营商其实最大的优势，就是自己的渠道，这个渠道包括线上和线下两大渠道。再细分一下，线上渠道还包括了移动业务和宽带业务。在这些领域中，运营商只要会搞事，那么就大有可为。

比如说它可以在线上渠道中，首先推出一系列的内容服务。如今，国内三大运营商已有咪咕、wo、翼空间等不同品牌。但是这些品牌之间到底有什么区别？恐怕很多人除了能说出他们的运营商不同外，自己都搞不清楚。和往日动感地带的深入人心不同，运营商现在手里的内容服务品牌辨识度低，成为了他们的一大痛点。而如果能解决这个问题，无疑将大幅度提升用户的品牌认知度。在这一点上，移动倒是走得很前面——在今年7月，他干脆和日本合拍了一部名为《直感Xアルゴリズム》的虚拟偶像动画，瞄准二次元市场。虽然可以想见，肯定不会像《LOVE LIVE》这么成功，但是放飞自我的移动看起来毕竟比其他两家要胆子更大一点。

另外，做互联网投资同样是一条新的出路。但是投资就意味着要花钱，对于这种企业来说，如何在把权力关在笼子里的同时，还要抓住时效性，是一个很繁琐的问题。

当然了，它（全文统一）们也可以学习亚马逊、阿里云等企业和产品，自己搞个云服务出来。去面向企业推出一些定制化的服务。相对于亚马逊、阿里这样的企业，它们显然会更有优势——网络带宽之类的资源对于它们来说，更容易获得。

而在宽带市场上，运营商们也可以强化IPTV，推出更多更好的服务，增加IPTV的内容，去吸引更多的用户来安装使用。

最后，更值得关注的还在于线下领域。别忘了，每一个运营商手里都有一大批的线下营业厅，这些营业厅完全可以在卖手机办业务之外，有多种不同的玩法。比如说，他们可以和一些电商合作，让自己成为自提点，或者拿到某些产品的特许经营权。抑或者，举办不同的互动活动，去鼓励更多路人了解自己的品牌。虽然现在很多人的生活都可以依靠线上来完成，但是线下这个消费和生活场景，依旧极具价值。

新零售已经开始起势，关键就要看手握线下渠道的运营商会不会玩。

大数据，可以玩得更奔放一点

其实，运营商们手中最大的王牌，就是大数据。毕竟现在的中国人，谁没有办理过几张手机卡，谁没有通过手机打过电话、订购过商品、和别人发过信息呢？而这些数据都在运营商的手里。当然，很多内容涉及到隐私，贸贸然使用只会遭致用户的反感和社会的质疑，但是就算是一些看起来“边角料”的数据，同样也极具价值。

比如说，现在运营商基本上都会为用户设置一个透支额度，用户在这个额度之内，可以在0话费的情况下，继续通话。而这实际上就是一个属于运营商自己的信用系统。利用这个信用系统，运营商完全可以涉足互联网金融领域，开展保险业务、消费金融业务等。在这一点上，像电信的翼支付已经开始在作出一点名堂来了。只是在利用好自己现成的大数据上，它还步子迈得小了一点。

押注未来：解锁不同体位最重要

如果说上面的一些玩法，都已经被互联网大佬给玩腻了，运营商们入场只能分一杯残羹剩饭的话，那么对于运营商来说，最靠谱但是最冒险的办法，无疑就是押注未来，寻找新的热点了。

在这一点上，给运营商们的选项其实非常多，能和他们扯上关系的也不：AI、AR、VR、5G、LoT和车联网等。可能有些人觉得这些内容和运营商并没有太多关系，其实并非如此。参与到这个行业之中，未必一定要自己亲身下阵掌握技术参与研发，而是可以抓住开发者群体，去一同建设对应的渠道平台，或者参与到相关标准制定。

如果愿意投入更大一点，甚至他们还可以效仿小米的生态链建设过程，用不同的产品，比如VR眼镜、AR应用、智能语音机器人等等去把用户放到自己的生态圈之中。而在这一点上，其实国内现在有不少不错的创业公司，正等着“大腿”，而这个市场本身，又还没有饱和。选择合适的时机入场，也许会给他们在对应领域一个新的机会。

拥抱变化，把敌人变成朋友

虽然联通现在是三大运营商中最为弱势的，但是正所谓“穷则思变”，在运营商中，他的合作欲望也是最强的，这也是为什么他会率先和BATJ等互联网大佬合作，推出“王宝强”卡的原因所在。也正是因为“船小好调头”，虽然联通被用户骂的惨，但是它和互联网大佬合作的各种卡依旧卖得风生水起。

而最近，联通似乎想要和互联网大佬们加深这种合作。在市场上，甚至有传闻说阿里腾讯将要入股中国联通。如果消息成真，那么他们的钱和大数据以及云计算能力，无疑会给联通更多的助力。而阿里和腾讯也将获得联通的诸多数据，去打赢这场数据战。至于昔日的“微信收费”之争？要知道，在利益面前，这样的事情，就会从闹剧变成“不打不相识”的“佳话”了。