现实远比想象的残酷！

迎来黎明曙光的虚拟运营商

从2013年12月首批企业拿到移动转售业务运营试点资格到国家工信部近日正式发布《关于移动通信转售业务正式商用的通告（征求意见稿）》（以下简称《通告》）的出现，四年多事件的沉淀和尝试，足以让运营商和用户成长并成熟起来，

从起初的信心满满、跃跃欲试，到如今批零倒挂难盈利、成短信电话骚扰重灾区，虚拟运营商暴露出越来越多的问题，甚至有企业或深陷债务危机，或萌生退意。42家虚拟运营商在过去的四年时间里饱尝辛酸，《通告》的发布，可以说在运营商市场具有里程碑的意义，不仅意味着虚拟运营商正式商用的到来，更是对试点过程中存在的各种不确定性以及具体细节进行了规范，有利于通信市场的进一步改革发展，更是会逐渐改善过去“独大”的局面。

相关部门政策上的肯定，让众多虚拟运营商看到了未来黎明的希望，进一步坚定了虚拟运营商们投入资源开拓业务的底气，的确具有非常积极的意义，尤其是在整个虚拟运营商领域风雨飘摇的当下，这样一份《通告》的出现，无异于为整个市场注入了一支强心剂。

重在提振整个市场信心的通告

漫长的“实习”期或多或少会让虚拟运营商投入资源开拓市场或研发新业务时会有束手束脚的感觉，《通告》的推出更多是对这种不确定性风险的消弭，“转正”后的虚拟运营商在更规范的市场环境下显然能更放开手脚地开展业务。

根据《通告》内容显示，申请经营移动通信转售业务的企业，应具备与基础电信企业签订的商业合同。合同中应包括合作地域范围、号码资源、批发价格、互联互通、日志留存、垃圾信息和骚扰电话治理、防范和打击通讯信息诈骗、用户权益和用户个人信息保护、履约保障、市场退出和用户善后等各方面的合作机制、配合流程、责任划分等内容。

除了更明确的责权划分外，《通告》称，基础电信企业给予移动通信转售企业（以下简称“转售企业”）的批发价格应低于基础电信企业同类业务平均业务单价（或套餐价格），鼓励双方企业根据市场情况及商业合同约定，及时对批发价格进行调整。

同时，文件内容还指出，欢迎外商企业申请经营移动通信转售业务，而这也意味着除了国有资本、民营企业外，外资的进入将让这个市场竞争更加激烈。

不尽如人意的四年

2013年5月17日，工信部发布了《移动通信转售业务试点方案》，启动了移动通信转售业务试点工作。阿里、腾讯、苏宁、京东等互联网巨头纷纷涉足该领域，巨大的互联网流量加上资金、资源上的优势，原本不少人认为虚拟运营商业务爆发可期，可四年多时间过去了，数据显示，截至2017年底，42家虚拟运营商中共有13家转售企业实现当年累计盈利，相当于仅不足三分之一的虚拟运营商在赚钱。

除了营收不太乐观外，虚拟运营商用户数量也不尽如人意。截至2017年底，42家虚拟运营商“马太效应”明显，17家用户发展超过100万户、3家500万户以上、1家超过1000万户，总数突破6000万户，虽然与2016年底的4300万相比，增加了近三分之一，但也仅占全国移动通信用户的4%。

四年多时间，如此多互联网科技巨头的拉动，仅拿到了4%的市场，面对这样一份答卷，人们不禁要问——虚拟运营商究竟怎么了？

被犯罪分子盯上的虚拟运营商

无论是以阿里、腾讯、京东等互联网科技巨头为代表的虚拟运营商还是以中国电信、中国联通、中国移动为代表的传统基础运营商，各家通信企业对用户流量的追求显然是一致的。

资费低、可选择性高是虚拟运营商的优势，但这样的优势反而会被犯罪分子盯上，利用其低成本的优势进行诈骗。来自警方统计的数据显示，在冒充亲友领导诈骗警情中，号段多以170/171为主。而腾讯手机管家安全专家通过大数据监测也发现，有近44%的诈骗短信来自虚商的170/171号段。

而因为垃圾短信以及垃圾电话的原因，多家虚拟运营商还被工信部约谈。不仅仅是阿里通信多次被约谈，京东通信同样因存在违规行为被点名，对于虚拟运营商来说，除了因为资费较低被犯罪分子利用之外，审核不严格、实名制落实不到位也是重要原因之一。就当下来说，虚拟运营商和传统运营商在实名认证方面还有一定的差距，一味的追求所谓的方便用户，往往很容易出现漏洞。

低价与生态成为双刃剑

为了尽快打开市场，虚拟运营商率先推出零月租、流量不清零、流量银行等方案，低价低资费加上灵活的套餐的确让虚拟运营商诞生之初快速获得大量市场份额，但长时间低价服务的结果就是虚拟运营商大多不赚钱甚至持续亏损。

具有互联网基因的虚拟运营商们往往希望通过支付转移的方式来降低用户使用成本，通过通信业务聚集大量用户流量，并将这部分用户流量导向旗下生态产业中如游戏、在线视频、电商等领域，再通过各生态领域营收及利润来反哺虚拟运营商成本，综合降低用户通信使用成本。

这样的思路在全球知名虚拟运营商Virgin Mobile（维珍电信）身上得到验证，维珍集团在英国多角化经营各种业务，涉足领域包括航空、旅游、休闲娱乐、铁道运输、百货公司、媒体、饮料、音乐、出版、金融及电信等，这些为维珍集团从四面八方聚拢了大批的忠实用户，海量用户来源和全面渗透进入用户生活的生态产业服务，形成良好的生态互推，带动整个业务生态的全面发展。

然而，国内极少有虚拟运营商能够像Virgin Mobile一样完成服务产业生态闭环，这会极大降低用户黏性与忠诚度，各生态产业间也各自为战，很难形成发展的合力。当然，在新零售的大潮下，阿里、腾讯两家不断打通线上线下壁垒，或有希望在未来进一步推动虚拟运营服务，不过目前整体市场状况的确还需沉淀积累。

来势汹汹的互联网卡

断人财路好比杀人父母，或许虚拟运营商对传统基础运营商业务的冲击还不至于断其财路，但营收和用户上的冲击显然是存在的，这样竞争对立的结果显然会让处于发展初期的虚拟运营商很吃亏。灵活的资费及移动互联网应用对于用户而言又是刚需的存在，这样的大环境下，越来越多的虚拟运营商选择同基础运营商深度合作，这让互联网卡在过去几年时间里都呈现出井喷的态势。

腾讯大王卡、米粉卡、蚂蚁宝卡、京东大强小强卡等互联网卡势如破竹，基础运营商们在发卡道路上也开始探索创新路子。值得注意的是，这些互联网企业大都拥有虚拟运营商的试点资格，但都跳过“自家孩子”，选择直接与基础运营商合作。

数据显示，截至2017年底，中国联通的腾讯大王卡发展了5000多万用户，在2017年5月份，这个数字只有2000多万，更值得关注的是，整个虚拟运营商行业的用户总量只有6000万。显然，双方合作的效果是非常明显的，这样的战略合作让双赢甚至三盈成为可能，不过对于虚拟运营商自身的业务而言这显然不是太好的发展趋势。

值得肯定的虚拟运营商

多方压力之下，虚拟运营商在过去的四年里并没有过得一帆风顺，虽然其成长道路磕磕绊绊，但其对整个通信领域的推动与改变还是值得肯定的。

以工信部公布的数据为例，截止2017年底，参加试点的42家民营企业在29个省近200个本地网范围内开展试点，移动转售业务用户总数突破6000万户，占全国移动用户总数的比重超过4%，直接吸引民间投资超过32亿元，间接经济贡献超过128亿元，带动上下游新增就业岗位近6万个。

除了对整个产业链经济的推动作用外，虚拟运营商对于提速降费的刺激也是非常明显的，在传统基础运营商同虚拟运营商的竞争中，通话及上网资费变得越来越便宜是不争的事实。此外，虚拟运营商通常背后都有互联网科技巨头的身影，其在付费转移以低价抢占市场的过程中，也极力推动了移动互联时代内容、服务及应用的成熟，这些都是虚拟运营商值得肯定的地方。

个性服务需求下的机会

如果说当初虚拟运营商是凭借低价的套餐吸引广大消费者，那当前红得发烫的互联网卡则是针对消费者个性化应用需求的尝试。

各互联网企业携手基础运营商推出的定制卡之所以便宜，很大原因在于同互联网企业内容、服务深度绑定的结果，腾讯大王卡、爱享卡（爱奇艺）、酷视卡（优酷）、头条关心卡（今日头条）、聚力卡（PPTV）等让人眼花缭乱的卡片背后，实质是互联网企业内容、服务深度较量的结果，用户在为手机第二个SIM卡槽选择产品的时候，不仅仅关心定制SIM卡的使用成本，更在乎其在互联网内容、服务应用上的差异化。

而互联网内容、服务本就是虚拟运营商的优势，“转正”后少了后顾之忧的他们显然能够投入更多资源打造更符合终端消费者应用需求的套餐产品，从而加强产业生态闭环的建设。对消费者而言，过去根据信号强弱、资费高低选卡的消费模式将不复存在，按照个人应用需求选择相应的套餐产品，将让整个运营商领域出现百花齐放的景象。

5G时代的混战

通信领域产品和服务对任何企业而言都是一块巨大的蛋糕，从2G到3G、从3G到4G，通信行业每一次技术的更迭背后都是利益的重新分配和市场红利的爆发。当传统基础运营商看淡ARPU（每户平均收入）转而追求规模和市场布局时，逐渐失去价格优势的虚拟运营商恐怕难言黎明。

相对于寄希望于市场消费者的选择，虚拟运营商恐怕更看重的是即将到来的5G时代。随着运营越来越规范，创新意识越来越强，转售业务在2018年进入正式商用期可以说是工信部为虚商提供了在5G时期发挥更大作用的机遇。

5G不同于3G、4G，其承载着更加丰富的业务，可以真正实现万物互联，与各行各业发生化学反应。5G拥有更加广阔的市场和各种各样的用户需求，即使是三大运营商也不可能全部搞定，这将给虚商带来海量的市场资源及差异化竞争的机会。

在这场关于通信服务市场的长跑中，虚拟运营商早早地就开始调整企业整体战略，将企业重心转到物联网、车联网、教育行业和流量运营，物联网卡虽然一个月只有几块钱，但是体量大、黏性高，有很大希望为虚拟运营商打开新的市场。